Les ERP : les agents ne les tueront pas, mais la valeur part ailleurs
Je pilote les finances de mon groupe avec plusieurs logiciels de gestion, dont Odoo, et je les ouvre de moins en moins. Que change l'IA pour les éditeurs de logiciels ? Est-ce que ça vaut encore le coup d'investir dessus ?
Je gère les finances de mon groupe dans Odoo : factures, paiements, comptabilité de chaque société… Pourtant je l’ouvre de moins en moins. Chaque matin, des IA vont y lire les chiffres, les comparent à ceux de la banque et des autres logiciels, font le ménage à ma place et rangent le tout dans des tableaux que je regarde ailleurs. Autant dire qu’Odoo ne m’a jamais autant servi, alors que je ne l’ouvre presque plus.
Pourquoi ? Odoo est un très bon ERP. Il enregistre les faits (le prix, la facture, l’écriture) et je n’ai aucune raison d’en changer pour ça. Mais le travail qui me prend du temps se fait à côté, quand je croise ce qu’il contient avec la banque, les mails, Slack et ce que je sais des clients. De ce travail-là, il ne reste aucune trace dans Odoo.
Avec l’IA, on ne se sert plus de ces logiciels de la même façon. Un DAF qui choisit aujourd’hui ses outils pour les années à venir a donc intérêt à comprendre ce qui est en train de changer, pour ne pas se tromper d’investissement. Alors, si les agents ne tuent ni l’ERP ni le CRM, qu’est-ce qu’ils leur prennent ?
Ils ne vont pas mourir …
Le 12 décembre 2025, Jamin Ball publie dans sa lettre Clouded Judgement un texte intitulé Long Live Systems of Record. Un ERP ou un CRM, c’est le logiciel qui fait foi dans l’entreprise, ce que les Américains appellent un system of record. C’est lui qui a le bon prix, le bon contrat, la bonne fiche client, et c’est par lui que passent les commandes, les factures et les paiements. C’est pour ça que les clients restent : changer d’ERP, c’est refaire des années de paramétrage et reprendre tout l’historique.
Ball dit le contraire de ce qu’on lit partout, et il a raison : les agents ont encore plus besoin de ces logiciels que nous. Par exemple, un agent qui prépare un devis doit savoir quel tarif s’applique, quelle version du contrat a été signée, à quelle adresse envoyer la facture… S’il part d’une mauvaise information, il va jusqu’au bout avec la même erreur, sans se poser de question. Un agent travaille bien quand on lui a donné des règles claires, et dans la plupart des entreprises, ces règles sont écrites dans l’ERP.
Avant d’agir, un agent doit savoir où trouver la bonne information, et après, il doit ranger ce qu’il a fait pour que les autres le retrouvent. Dans les deux cas il passe par l’ERP, il en a donc besoin à chaque tâche.
C’est ce que je vois chez moi. Les IA qui lisent Odoo chaque matin ne le remplacent pas : quand on émet une facture, elle s’enregistre dans Odoo, et c’est là que l’expert-comptable va la chercher au moment du bilan.
… mais on les ouvre beaucoup moins
Pour Ball, ces logiciels vont devenir des state machines with APIs, c’est-à-dire des bases de données que les agents interrogent directement, sans passer par l’écran. Un agent ne travaille jamais dans un seul logiciel. Il lit le CRM, puis la banque, puis les mails, il recoupe tout ça et il agit. Il se sert de plusieurs logiciels de référence sans en remplacer aucun, et il n’en ouvre jamais les écrans.
On voit tout de suite le problème pour ces éditeurs, qui facturent à l’utilisateur. Si les agents n’ont pas besoin d’ouvrir le logiciel et que les équipes l’ouvrent moins, il faut moins de licences, et la facture baisse d’autant.
Les montants de cet exemple sont fictifs.
Prenons une entreprise qui paie 40 licences de CRM à 100 € par mois, soit 48 000 € par an. Un agent prend en charge la saisie, les relances et la mise à jour des fiches clients. Dix commerciaux continuent d’ouvrir le CRM pour vendre, les trente autres utilisateurs n’en ont plus besoin. Si la facture suit le nombre d’utilisateurs, elle tombe à 12 000 € par an. Le CRM garde toutes les données de l’entreprise, et pourtant il rapporte quatre fois moins à son éditeur.
Mais alors, où est la valeur ?
Le 26 décembre 2025, Ashu Garg, associé chez Foundation Capital, répond à Ball dans AI’s trillion-dollar opportunity: Context graphs. Il est d’accord sur un point : les ERP et les CRM vont rester. Mais pour lui, ce n’est pas là que ça se joue. Ces logiciels gardent ce qui a été fait, pas pourquoi on l’a fait. Et cette raison-là, qui n’est écrite nulle part, c’est elle qui va prendre de la valeur d’après lui.
Les montants de cet exemple sont fictifs.
Prenons une holding qui paie pour tout le groupe le loyer, l’expert-comptable et l’assurance, 240 000 € par an, et qui refacture ensuite ses trois filiales. Elle ne divise pas par trois. La filiale qui occupe la moitié des bureaux paie la moitié du loyer. Celle qui a le plus de factures à traiter paie plus de comptabilité. La troisième, qui vient de démarrer, ne paie rien cette année. Dans l’ERP, il y a trois factures de management fees, et c’est tout. La clé de répartition, les exceptions et la raison de chaque exception sont dans une convention signée il y a deux ans, et dans la tête du DAF.
Ce que l’ERP n’enregistre jamais
Garg parle de decision traces, c’est-à-dire ce qu’une décision laisse derrière elle : les exceptions, les dérogations, les précédents, tout ce qu’on a regardé avant de trancher. Il en donne quatre exemples, et je les reconnais tous, parce qu’ils arrivent dans n’importe quelle PME.
La règle qu’on explique à l’oral
Les clients du secteur de la santé ont droit à 10 % de remise en plus, parce que chez eux un achat prend des mois. On l’explique au nouveau commercial le jour de son arrivée, et ça ne figure nulle part dans le CRM.
Le dossier qu’on monte comme le précédent
Une équipe monte une affaire « comme celle de la société X le trimestre dernier ». Rien ne relie les deux dossiers dans les logiciels, et personne n’a écrit pourquoi on avait fait ce choix la première fois.
Le client qu’on a failli perdre
Un responsable du support regarde ce que le client rapporte dans Salesforce, deux réclamations déjà remontées dans Zendesk, et une discussion Slack où un collègue s’inquiète de le perdre. Il fait remonter le dossier à son patron. Dans le ticket, il restera une ligne : « transmis au niveau 3 ».
La remise accordée de vive voix
Un directeur accorde une remise pendant un appel Zoom ou dans un message Slack. Dans le CRM, on ne voit que le prix final.
Garg réunit les quatre dans un seul cas, le renouvellement d’un contrat. La règle de l’entreprise, c’est 10 % de remise au maximum, sauf si le client a eu des problèmes de service. Un agent retrouve trois pannes graves chez ce client, et la discussion où un directeur avait fait le même geste commercial le trimestre d’avant. Il propose donc 20 %, et la direction financière donne son accord. À la fin, le CRM ne garde qu’une chose : 20 % de remise.
Quand on relie toutes ces traces au client, à la règle et à la personne qui a décidé, on obtient un historique des décisions, où l’on peut retrouver le précédent. Garg appelle ça un context graph, et il y voit le prochain grand marché du logiciel d’entreprise. Je ne vais pas jusque-là, mais sur ce qui manque, il a raison.
Garder l’ERP, construire au-dessus
À mon avis, les gros éditeurs sont mal placés pour garder la raison des décisions, parce qu’un logiciel ne connaît que ce qu’on a saisi dedans. Or les quatre cas de Garg se passent entre deux outils, ou en dehors de tout outil. Chez moi, Odoo contient tout ce qu’on y a saisi, et rien de ce qui s’est décidé à côté. Odoo, Pennylane, HubSpot et les autres ont beau sortir leurs propres agents, ils ont tous le même problème.
Est-ce qu’il faut arrêter d’investir dans un ERP ou un CRM pour autant ? À mon avis non. Les agents en ont besoin pour trouver la bonne information et pour ranger ce qu’ils ont fait, et sans ERP ils ne font rien de fiable. En revanche, je m’attends à ce que les éditeurs changent leur façon de facturer, parce que le prix à l’utilisateur ne tient plus quand plus personne n’ouvre les écrans. Garg pense qu’ils vont se défendre en rachetant des start-up, en fermant leurs API et en faisant payer le client pour récupérer ses propres données. Il a sans doute raison, mais il investit dans les jeunes sociétés qui s’attaquent à ces éditeurs, donc je prends son pronostic avec un peu de recul.
En finance, je vois arriver des outils qui se posent au-dessus de l’ERP sans le remplacer. Un éditeur américain, par exemple, vend un outil qui fait la trésorerie, la clôture et une partie de la comptabilité, et qui laisse l’ERP tenir le grand livre. Les écritures restent dans l’ERP, et l’outil garde à côté la raison de chaque rapprochement. J’ai fait la même chose chez moi, avec mes propres IA au-dessus d’Odoo. Odoo enregistre ce qui a été décidé, et je garde le pourquoi à côté.